Le jeudi 14 avril 2005, la destinée de l’industrie québécoise de l’assurance IARD par courtage a changé de direction. Les révélations fracassantes du rapport déposé ce jour-là par l’Autorité des marchés financiers ont eu l’effet d’un tremblement de terre dans l’opinion publique.

Lorsque la direction de l’Autorité des marchés financiers (AMF) a présenté son rapport aux dirigeants des principaux assureurs et représentants de courtiers au Québec, dans une salle de la Bourse de Montréal, on aurait pu entendre voler une mouche. Ce silence s’est maintenu jusqu’au moment de la fermeture de la présente édition du Journal de l’assurance puisque Jean St-Gelais, le président de l’AMF, a révélé que personne de l’industrie ne lui avait écrit ou téléphoné après sa sortie publique. À peine deux courtiers ont téléphoné à deux dirigeants de l’agence pour faire part de leur mécontentement.

Ce surprenant silence a radio traduit plutôt un état de choc, de l’aveu même des représentants de l’industrie. Hubert Brunet, directeur général du Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ), a défendu vigoureusement la réputation du courtage dans plusieurs médias, mais le gros des troupes dit accuser un coup terrible.

« Nous passons pour des bandits alors que nous n’avons rien fait d’illégal, se désespère M. Brunet. C’est comme si on nous faisait porter le blâme pour les manquements dans la réglementation actuelle. »

M. Brunet insiste : « Il n’y a pas de scandale. Personne n’a été battu ou volé. De plus, les courtiers respectent les lois et la réglementation. Ils font leur boulot consciencieusement. »

Ce dernier reconnaît que le rapport de l’AMF a eu un effet dévastateur dans l’opinion publique. « Tout ce qui est décrit dans le rapport, nous le savions! Pourquoi l’AMF ne s’est-elle pas limitée à décrire la situation et à éviter de porter des jugements de valeur. Ils auraient mieux fait de convoquer l’industrie et de fixer de nouvelles balises éthiques. Le réseau se serait adapté à celles-ci. Mais l’AMF a plutôt choisi de salir notre réputation. C’est injuste », ajoute-t-il.

Un parfum de scandale

« Attention, nous n’avons pas ici affaire à un deuxième scandale des commandites, commente Robert LaGarde, président et chef de la direction de Dale Parizeau LM. Les autorités ont enquêté pour découvrir qu’il n’existe aucun comportement criminel dans notre industrie, comme l’a découvert le procureur général de l’État de New York, Eliot Spitzer. Mais au lieu de fermer le dossier, ils en remettent. Alors que les courtiers respectent la loi et la réglementation, on met en doute leur intégrité sur la place publique. »

« Je ne serais pas surpris que les assureurs directs grugent 5 à 10% de part de marché supplémentaire à cause de l’effet de ce rapport dans l’opinion publique, estime André Lussier, président de Lussier cabinet d’assurance et services financiers. Ils ont été assez clairvoyants pour planifier des campagnes publicitaires monstres, qui coïncident avec la publication de ce rapport. Ils ne s’attendaient peut-être pas à ce que les médias présentent ce rapport de façon aussi biaisée. Mais ça fait bougrement leur affaire! Je n’ai jamais vu autant de pub des directs sur les autoroutes et dans les médias. »

M. Lussier estime que l’AMF a présenté son rapport pour créer une onde de choc dans les médias. Et il en est visiblement ulcéré.

M. St-Gelais ne s’en excuse pas, au contraire! En entrevue exclusive avec le Journal de l’assurance, il explique qu’il a visiblement concentré son discours dans deux ou trois messages-clé : « Nous ne voulions pas diluer les faits dans un langage ésotérique, dit-il. Car l’assurance, c’est compliqué. Il fallait des messages simples et clairs pour que la population comprenne immédiatement ce que nous avions trouvé. Cela va dans le sens de la transparence. »

« La façon dont l’AMF s’y est prise est trop agressive. Ils auraient dû nous consulter avant de publier ce rapport », constate Louis Gagnon, président et chef de l’exploitation d’Inovesco.

M. Gagnon considère qu’au nom de la transparence, l’agence joue un jeu dangereux. « Ils prétendent qu’ils ont agi dans l’intérêt du consommateur en jouant la carte du sensationnalisme, reprend-il. Mais en tapant sur le courtage comme ils l’ont fait, ils ont fragilisé tout un pan de l’industrie. Le jour où le courtage aura perdu l’essentiel du marché de l’assurance de dommages, les gens auront moins de choix. Je ne crois pas qu’on a réellement agi dans l’intérêt du consommateur. Je me demande si l’AMF a pensé à cela. »

Pas les seuls

« Les autres acteurs de l’industrie sont-ils blancs comme neige? Je ne le crois pas. J’ai bien hâte de voir ce qu’ils diront des assureurs directs, du secteur de l’assurance de personne, des valeurs mobilières », a ajouté M. Gagnon.

« Pendant qu’on présente une image négative du courtage d’assurance, personne ne parle des assureurs directs, poursuit André Lussier. C’est comme s’ils n’avaient rien à se reprocher! »

Jean St-Gelais rétorque que lorsqu’un consommateur téléphone chez un assureur direct, il sait pertinemment que celui-ci ne lui vendra que ses produits. « Chez les courtiers, le consommateur ne connaît manifestement pas le portrait réel de la situation, dit-il. Il ne sait pas si le courtier est concentré ou non. Pour que le terrain de jeu soit le même pour tout le monde, le courtier devrait divulguer cette information au client. »

« L’AMF reproche toutes sortes d’affaires au courtage. Mais des concours, des bonis, des ventes croisées, ça existe aussi chez les directs, affirme André Lussier. Quand vous allez chez Desjardins pour obtenir un prêt hypothécaire et qu’on vous parle d’assurance habitation ou automobile, est-ce acceptable? S’il n’a pas de préjugé favorable envers les directs, j’aimerais que M. St-Gelais enquête également sur leurs pratiques commerciales. »

Une image à refaire

M. Lussier reconnaît que le courtage d’assurance de dommages a une image à refaire. Et que l’industrie a de piètres talents de communicateurs : « Mais je n’ai pas entendu parler d’une cascade de plaintes de la part du public au sujet de la qualité de notre travail. Les courtiers font leur boulot scrupuleusement et avec professionnalisme. Même lorsqu’un courtier transfère un bloc de polices à un autre. S’il y a eu 100 000 assurés transférés cette année de cette manière, et s’il y a moins d’une dizaine de plaintes, c’est quoi le problème? »

Hubert Brunet estime que la Loi 188 est inadaptée à la distribution des produits d’assurance de dommages : « Cette loi nous a été imposée et vous voyez aujourd’hui ce qui nous arrive… Je ne veux absoudre personne et je reconnais qu’il y a des zones grises, mais je conteste cet alarmisme quant aux questions de prêts effectués par les assureurs aux cabinets de courtage, ou à leur participation au capital actions des cabinets. »

« Ce que le public ne sait pas et ce que l’AMF oublie de mentionner, c’est que le nombre de fournisseurs a baissé de manière importante depuis dix ans au Québec, reprend Hubert Brunet. Il ne reste plus que six assureurs multirisques dans le marché. Cela réduit considérablement les options des courtiers. »

« Je n’ai jamais eu de pressions de la part de l’assureur qui possède une participation au capital de mon entreprise, explique Serge Lyras, président du Groupe Lyras. Et je n’accepterais pas non plus qu’on m’en fasse. Je ne vois aucun problème avec la propriété des cabinets de courtage, en autant que ça n’interfère pas dans les mécanismes de gestion de ces cabinets. »

M. Lyras admet que beaucoup de cabinets subissent tout de même des pressions de la part des assureurs. Surtout depuis qu’ils sont moins nombreux, leur puissance est accrue. « Les assureurs mettent de la pression principalement sur les plus petits cabinets, qui ont moins de capacité à se faire respecter, dit-il. Ils insistent entre autres sur la rentabilité des outils informatiques mis à leur disposition. Des outils dont ne disposent pas tous les cabinets de courtage. Mais je vois ce genre de pression tout autant chez les cabinets qui n’ont aucun assureur parmi leurs actionnaires. »

Impossible de faire autrement

« J’ai acheté 57 cabinets d’assurance depuis que je suis en affaires, reprend André Lussier. Sans l’aide des assureurs, je n’aurais jamais pu effectuer une telle consolidation. Les courtiers consolidateurs ne peuvent se passer de cette aide, car les banques ont des critères trop rigides pour financer ce genre d’expansion. »

Au contraire, Jean St-Gelais estime que les institutions financières ont tout ce qu’il faut pour aider les cabinets de courtage à prendre du volume. « Il ne sait absolument pas de quoi il parle, rétorque M. Lussier. Les banques prêtent à des taux trop élevés, sur des échéances de cinq à sept ans. Leurs ratios financiers sont mal adaptés aux réalités de l’industrie de l’assurance. Tous les consolidateurs au pays vous le diront : les banques sont incapables d’apposer une juste valeur à notre actif. »

M. Lussier affirme qu’il a longtemps transigé avec une banque pour financer son expansion. Il ajoute qu’il a eu un bon service mais il est arrivé à un plateau où les banques ne pouvaient plus l’appuyer. « J’avais pourtant d’excellents états financiers et un dossier impeccable. Je me suis alors tourné vers le seul partenaire susceptible de reconnaître la véritable valeur des portefeuilles dont je faisais l’acquisition. »

Le courtier affirme que ce partenaire, l’Union Canadienne, n’a jamais fait de pressions pour qu’il concentre chez lui. « Ils étaient déjà les premiers, dit-il. Mais avec 30% de mon volume, je n’appelle pas ça de la concentration. Nous les avons choisis parce que nous avions des affinités humaines avec eux. Jamais ils ne sont intervenus dans la gestion quotidienne. »

Robert LaGarde croit que l’actionnariat d’assureurs est un faux problème pour bien des joueurs : « Chez Dale Parizeau LM, la compagnie est la propriété de ses neuf dirigeants. Aucun assureur ne possède des actions de notre cabinet. Nous faisons affaire avec 15 assureurs en assurance des particuliers, et 25 en assurance des entreprises. Et nos 260 employés affectés au service à la clientèle font pleinement leur travail de magasinage, comme prévu par la loi. Je suis persuadé que nous ne sommes pas les seuls à le faire. »

Un financement salutaire

André Lussier concède qu’il existe peut-être des abus, mais soutient qu’au lieu de desservir le consommateur, la participation d’assureurs au capital actions de cabinets de courtage est une planche de salut pour la compétition en assurance.

« Les assureurs par courtage se sont mis à investir directement dans leur réseau de distribution face à la montée des assureurs directs, explique-t-il. Lorsque ceux-ci se sont lancés dans des acquisitions en série de blocs d’affaires provenant de cabinets de courtage, en offrant des conditions mirobolantes à leurs propriétaires, les assureurs par courtage se devaient de réagir. Leur activité principale, c’est la souscription de risque, pas le prêt. »

Le public en a pour son argent

Le Bureau d’assurance du Canada (BAC) estime que le marché de l’assurance par courtage au Québec ne présente pas de failles majeures. « Le système fonctionne adéquatement. Il est compétitif. Excluant le Yukon, le Québec est la province où les primes en assurance automobile sont les moins élevées au pays », affirme Alexandre Royer, porte-parole du BAC.

M. Royer ajoute que, dès que les autorités américaines ont annoncé leurs enquêtes, l’an dernier, le BAC a demandé à ses membres de divulguer, sur une base volontaire, sur leur site internet, leurs liens de propriété dans les cabinets de courtage. Des initiatives qui n’ont pas fait grand bruit dans les médias.

Être payé pour conseiller le client

« Les accusations des courtiers, qui suggèrent à leurs clients de ne pas réclamer pour améliorer la rentabilité de leur portefeuille, ne tiennent pas la route, explique Hubert Brunet. Cela fait preuve d’une méconnaissance du fonctionnement des cabinets de courtage. »

M. Brunet estime que lorsqu’un courtier suggère de ne pas loger une réclamation pour un petit vol ou un pare-brise amoché par un cailloux, il fait son travail de conseiller, comme le stipule la loi. Si cela se traduit par une rentabilité accrue de son portefeuille, il n’aura tout de même pas failli à son rôle premier, celui de conseiller.

« Mais la réclamation pour un pare-brise fêlé ne fait pratiquement aucune différence dans la commission contingente. L’AMF erre quand elle dit le contraire », affirme un courtier qui désire garder l’anonymat.

« Nous avons des dizaines de représentants qui parlent au public chaque jour et qui renouvellent des polices ou font des suggestions quant aux réclamations des clients, explique Serge Lyras. Ils n’ont aucune idée de ce qu’est une commission contingente ni comment ça marche. Ils ne pensent qu’à servir le client le mieux possible en fonction de leurs connaissances. Ils n’ont aucune influence lorsque vient le temps de faire une offre au client. »

M. Lyras explique qu’il n’a jamais participé à des concours et qu’il représente une dizaine d’assureurs, ce qui lui complique grandement la tâche au niveau informatique. Il reconnaît qu’il existe tout de même des problèmes autour des commissions conditionnelles: « La conservation d’unités de police minimales pour conserver les contingentes devrait être abolie, dit-il. Elles empêchent certains courtiers de réellement magasiner. »

Les commissions conditionnelles, ou contingentes, sont calculées annuellement par les assureurs. Elles s’ajoutent aux commissions régulières. Elles sont basées sur l’atteinte d’objectifs de volume de primes ainsi que sur la rentabilité des portefeuilles.

Démonisées dans l’opinion publique parce que perçues comme un incitatif à canaliser des primes chez les assureurs qui en paient le plus, les commissions contingentes sont légales. Certains estiment qu’elles constituent une saine récompense pour une gestion de risque éclairée de la part des courtiers.