Un colloque tenu à l’Université Laval sur les moyens de recruter la relève et de la retenir a suscité des débats animés entre étudiants en assurance et directeurs des ventes en assurance de personnes. Au cœur des débats : le manque d’encadrement qui serait une des principales causes d’abandon de la profession chez les recrues.

En collaboration avec la Chambre de la sécurité financière (CSF) et des commanditaires Gobeille Ressources humaines et Masseco, la Chaire en assurance L’Industrielle Alliance de l’Université Laval a tenu son premier colloque sur l’avenir de la distribution en assurance vie le 23 mars dernier.

L’événement a regroupé près de deux cents personnes, dont des étudiants en assurance de l’Université Laval et des cégeps de Sainte-Foy et de Lévis-Lauzon. L’industrie assurait aussi sa présence avec un contingent de conseillers en sécurité financière et plusieurs figures connues dans le secteur de la distribution d’assurance de personnes.

Des conférenciers spécialisés en ressources humaines et des représentants des étudiants ont saisi l’occasion d’exprimer leurs doléances. Plusieurs d’entre eux attribuent ainsi la faible rétention des nouvelles forces de vente observée dans l’industrie au manque d’encadrement des recrues.

Organisateur et conférencier lors de l’événement, Denis Gobeille, de Gobeille Ressources humaines, a dressé un portrait alarmant de la rétention. « Ce sont 24% qui demeurent au bout de quatre ans, déplore-t-il en citant les statistiques de LIMRA International. C’est aussi un problème financier pour l’industrie, poursuit le spécialiste en ressources humaines, puisque former une recrue coûte entre 25 000$ et 30 000$. »

« La relation entre le directeur des ventes et la recrue est au coeur du problème », martèle-t-il. Cette relation, où plusieurs dénoncent le manque de coaching, constituerait selon M. Gobeille une des principales raisons pour lesquelles le jeune quitte la profession.

Appelé à témoigner pour les étudiants en assurance devant l’auditoire, le vice-président marketing de l’Association des étudiants en finance de l’Université Laval a provoqué des réactions avec une question choc : « Est-ce que c’est toujours le meilleur vendeur qui devient directeur des ventes dans votre industrie?» Lancée avec une pointe d’ironie, la question de Benoît Larouche a provoqué des rires dans l’assemblée mais aussi des grincements de dents.

En fait, des conférenciers et plusieurs étudiants ont suggéré de façon plus ou moins voilée que le bon vendeur n’est pas automatiquement un bon gestionnaire de ressources humaines.

Parmi les directeurs des ventes à réagir à la question de M. Larouche, Gilles Gallien n’est pas prêt à lancer la pierre à ses confrères. « Tant au sein des compagnies d’assurance que chez les cabinets, on engage trop de nouveaux sous la responsabilité d’un seul directeur des ventes. »

Louis Rouleau, directeur des ventes chez Services financiers SFL, a soulevé un enjeu rarement abordé ces dernières années : « Il y a aussi un manque de relève chez les directeurs des ventes eux-mêmes. »

Marc Loiselle, jeune directeur d’agence à l’Industrielle Alliance, en carrière depuis huit ans, a quant à lui rappelé aux étudiants de faire eux aussi leurs devoirs. « La recrue doit avant tout se considérer comme un entrepreneur. Les deux sur 10 qui restent au bout de quatre ans, c’est une réalité avec laquelle nous devons vivre. Dans cette carrière, il faut parler davantage des qualités de vendeur, pas seulement de gestion et d’encadrement. Ce que je constate, c’est que les étudiants ne suivent pas de véritables cours de vente. Comment peuvent-ils alors mettre en marché des concepts d’assurance? », a tranché M. Loiselle (voir encadré en page 20).

Qui va payer?

Esprit d’entreprise ou pas, la recrue a besoin d’un encadrement d’au moins 24 mois, estime pour sa part Denis Gobeille. « Les jeunes conseillers en sécurité financière sont trop souvent laissés à eux-mêmes. » D’accord avec l’idée de mettre l’accent sur les ventes, il souhaite cependant que l’industrie apprenne à mieux récompenser la persévérance et les efforts consentis pour des résultats à long terme. Selon Denis Gobeille, le taux de rétention idéal après quatre ans devrait osciller autour de 80%.

Or, un tel système d’encadrement soulève la question des coûts. « Qui paiera pour tout ça? », ont lancé plusieurs directeurs.

Prenant la balle au vol, Dave Hébert, vice-président au développement des affaires chez le cabinet Groupe BBA, suggère que les assureurs accordent un pourcentage de leurs profits à la formation des recrues. « Nous pouvons faire beaucoup de colloques, mais c’est le financement qui apportera la solution », a-t-il lancé.

Un conseiller en sécurité financière dans la salle en a profité pour remettre l’industrie en question. « Tous, courtiers et compagnies, doivent accepter de voir les choses en face : il faut mettre de l’argent là-dedans! Si la réglementation n’est pas adéquate pour la rétention, changeons-là. Les candidats qui ne restent pas chez nous ne nous donnent pas bonne figure. »

Pour retenir les recrues au-delà de quatre ans, encore faut-il d’abord en attirer, clame de son côté Benoît Larouche de l’Université Laval. Le titulaire de la Chaire en assurance de l’Université Laval, Gilles Bernier, constate d’ailleurs que « la carrière n’est pas facile à vendre aux étudiants en finance ».

Or, Laurent Giroux, président de Services financiers Chaudière-Appalaches, croit qu’un blocage existe dans la population à l’égard du mot assurance et que peu savent même ce que veut dire le terme conseiller en sécurité financière. « La plupart des conseillers entrent encore en carrière par accident ou parce qu’ils y ont de la famille. Il faut changer la mentalité des orienteurs, les informer du véritable rôle d’un conseiller et des besoins criants de relève dans ce secteur », clame M. Giroux.

La Chambre de la sécurité financière a d’ailleurs été la première à le reconnaître : « La profession souffre d’un manque de diffusion publique et d’un déficit d’image », a en effet déclaré sa présidente Louise Viau lors du colloque.

Pourtant, il y a une relève et il existe des moyens de la toucher, soutient Benoît Larouche. Il lance un appel à l’industrie pour qu’elle épanche ce qu’il appelle une carence en information. « Pourquoi les assureurs et la Chambre de la sécurité financière ne viennent pas directement dans les facultés universitaires et les cégeps pour promouvoir la carrière? »

Des conférenciers spécialistes en ressources humaines ont d’ailleurs exhorté l’industrie à mieux « vendre » la profession. Marcel Bérubé, président et chef des opérations du Groupe Perspective, incite l’industrie de l’assurance de personnes à utiliser une stratégie qui a permis à Canam-Manac de mettre fin à sa pénurie de soudeurs : le marketing des ressources humaines.

« Pour attirer du sang neuf, vous devez vous demander en premier lieu pourquoi les gens viendraient travailler dans votre industrie, et faire connaître la réponse au public. » En bref, Marcel Bérubé parle de mettre en place un plan de relève, ce que seul un tiers des entreprises dans le secteur de la distribution possèdent, note-t-il.

M. Bérubé reproche à l’industrie ses méthodes de recrutement désuètes. « Vous recrutez majoritairement par le bouche-à-oreille et les journaux. Ce n’est qu’occasionnellement que vous regardez du côté des institutions d’enseignement. Puis, les chasseurs de tête sont pour vous un dernier recours. »

Autre méthode à la mode qu’il décrie : le maraudage. « Comme il y a une très faible régénération des jeunes dans l’industrie, les entreprises s’arrachent les conseillers expérimentés entre elles. »

Le président du Groupe Perspective dit par ailleurs recevoir des offres peu éthiques qu’il refuse, notamment des sommes d’argent en échange de listes de finissants en finance.

Un point qui a fait sourire Benoît Larouche de l’Association des étudiants en finance de l’Université Laval. « Nous distribuons un CD avec une trentaine de CV de finissants gratuitement! », a-t-il souligné. Il rappelle que l’Association regroupe actuellement 500 étudiants dans une université qui produit chaque année une centaine de finissants en finance.

Alain Thériault