Le succès d’un cabinet d’assurance de dommages passe par la maximisation des revenus perçus par chaque employé, estiment les tenants d’une stratégie de coaching qui fait de plus en plus d’adeptes au Canada.

En 1997, Rick Bauman mettait fin à une carrière de 22 ans dans le courtage, afin d’implanter au Canada anglophone une technique de coaching qui avait connu un franc succès aux États-Unis, et dont le créateur était Roger Sitkins. Quelques années plus tard, l’avancée de Bauman Consulting au Canada est convaincante : 36 cabinets affichant en moyenne des revenus de commissions supérieurs à 4,5 M$ souscrivent à ses principes. À cela s’ajoutent 15 autres cabinets, qui traitent avec le Groupe InterNotions, dont le président Michel Drouin a obtenu, en 2001, les droits d’exploiter le concept de Bauman en français. M. Drouin est aussi président du cabinet Charlebois Trépanier.

Le but de ce coaching est de pousser les courtiers à faire de leur entreprise un cabinet à haut rendement, explique Rick Bauman. On vise notamment à atteindre des profits avant intérêts, taxes et amortissement de 25%, des revenus par employé de 125 000$ ainsi qu’une croissance du chiffre d’affaires du cabinet de 15 à 25% annuellement.

Pour l’heure, M. Bauman juge que le revenu moyen par employé au sein des cabinets qui suivent son programme est de 110 000$, contre 80 000$ pour les autres.

« On ne montre pas à nos clients comment travailler plus fort mais plutôt comment travailler plus intelligemment », souligne Michel Drouin.

Les acquisitions de cabinets concurrents sont par ailleurs fortement déconseillées, les courtiers devant miser avant tout sur la croissance organique des affaires. La règle selon laquelle 20% des clients rapportent 80% des revenus est constamment mise de l’avant. Le constat est le même d’un océan à l’autre : ces clients-là sont trop souvent négligés pensent les deux coachs.

Des rencontres au cours desquelles certains viennent, entre autres, parler de leur succès, sont organisées en moyenne tous les six mois. « Nous avons aussi des camps d’entraînement pour les nouvelles recrues lorsque les cabinets ont de nouveaux employés », ajoute M. Drouin. Les courtiers peuvent recourir en tout temps à une consultation par téléphone, ou par internet, indique M. Bauman.

Les deux coachs estiment que l’emphase mise par les propriétaires de cabinets sur les primes, et non sur les revenus, est néfaste au développement d’affaires rentables. Qui plus est, les primes ne permettent pas de déterminer la taille réelle d’un cabinet, disent-ils.

Rick Bauman considère même que le concept de volume de primes utilisé pour déterminer la taille d’un cabinet est pratiquement désuet. « Un courtier ne peut pas acquitter ses factures avec un volume de primes; il le fait plutôt avec les revenus qu’il perçoit », renchérit-il.

« Ces données-là ne devraient être utilisées que par les assureurs », croit aussi M. Drouin.

Cependant, le rejet du concept de volume de primes n’empêche pas Charlebois Trépanier de mousser ses 16 M$ de primes sur son site internet. Par ailleurs, InterNotions et Bauman Consulting affirment que les 51 cabinets qui ont opté pour leur approche brassent à eux seuls près 1,3 milliard de dollars… de primes.

D’ici la fin de l’année, M. Bauman compte faire passer le nombre de ses clients de 36 à 50. Et Michel Drouin, qui traite avec 15 cabinets actuellement, souhaite en avoir cinq de plus. Quant au personnel à leur emploi, M. Bauman envisage d’intégrer un nouveau coach à son équipe, ce qui portera le nombre total à 8. Mais il pense surtout augmenter le nombre de coaches associés. Ce sont des employés des cabinets qui travaillent aussi à mi-temps pour Bauman Consulting. « Ils sont actuellement deux et nous espérons faire passer ce nombre à 15 », argue Rick Bauman.

Pour intégrer Bauman Consulting, il est nécessaire d’avoir un revenu de commission d’au moins 2,5 M$, indique-t-il. Les dossiers des cabinets aux revenus moindres mais qui sont déterminées à croître sont toutefois étudiés.

Caroline Phémius