Nombre de conseillers en assurance vie actifs au Canada sont inquiets de l’initiative de RBC Groupe financier d’ouvrir des bureaux d’assurances à proximité de ses centres bancaires. Ils craignent l’éventualité de perdre une partie de leurs affaires aux mains des banques.

Le tout premier bureau d’assurances au détail de RBC Groupe financier a ouvert ses porte en juillet dernier, à Scarborough, en Ontario, à proximité d’une des succursales bancaires du Groupe. Ce bureau offre des produits d’assurances IARD ainsi que des produits d’assurance vie simplifiés.

Cette stratégie a été développée par le Groupe en réaction à la législation fédérale qui interdit aux banques de vendre directement aux consommateurs des produits d’assurance à l’intérieur de leurs murs.

Au total, cinq bureaux d’assurances ouvriront leur porte d’ici la fin de l’année en cours, soit dans les villes ontariennes de Toronto, Hamilton et Kingston, ainsi que dans la ville de Kirkland, au Québec.

Et les bureaux d’assurances risquent de se multiplier si la réglementation fédérale qui interdit la vente de produits d’assurance au sein des succursales bancaires n’est pas modifiée. « Nous allons passer à une centaine de bureaux très rapidement, puis nous irons au-delà sans tarder », révélait Neil Skelding, président et chef de la direction, lors d’une entrevue avec le Journal de l’assurance au siège social de RBC Assurances, à Mississauga.

Des courtiers indépendants sont inquiets

Pour John Whaley, directeur exécutif de l’organisme les Courtiers d’assurance vie indépendants du Canada, la nouvelle stratégie de distribution de RBC Assurances risque de nuire aux conseillers en assurance vie indépendants. Ces derniers craignent de perdre une partie de leurs affaires au profit des banques, dit-il.

« Ça nous inquiète sérieusement », lance M. Whaley. La vente de produits d’assurance à proximité des succursales bancaires pourrait bien favoriser les ventes forcées. Comme celles, par exemple, de soumettre l’acceptation d’une hypothèque à l’achat d’une assurance de la banque, ajoute-t-il. M. Whaley souligne de plus que les consommateurs reçoivent un meilleur service en faisant appel à des conseillers indépendants, puisque ces derniers leur offrent toute une gamme de produits provenant d’une multitude d’assureurs.

Le numéro un de RBC Assurances, Neil Skelding, ne voit toutefois pas en quoi cette stratégie pourrait avoir un impact négatif sur les courtiers indépendants. Pour ce qui est de la vente des produits d’assurance vie, les bureaux au détail cibleront un marché qui n’intéresse pas la plupart des courtiers en raison des faibles besoins en assurance de la clientèle, fait valoir M. Skelding.

« Nous avons choisi de développer le marché des non assurés, soit les quelque 20% de la population qui ne détiennent aucune couverture mais qui aimeraient éventuellement souscrire une assurance temporaire de 30 000 ou 50 000$ », explique M. Skelding. « Les courtiers ne courtisent pas cette clientèle, ils s’en désintéressent même », ajoute-t-il.

Les agents en règle vendront donc des polices d’assurance vie simplifiées dans les bureaux d’assurances au détail situés à proximité des succursales bancaires. Les clients qui désirent se procurer des produits d’assurance vie plus complexes seront dirigés vers un conseiller, souligne M. Skelding.

Des courtiers en désaccord

M. Whaley réfute néanmoins les propos de M. Skelding selon lesquels les courtiers d’assurance vie indépendants ne seraient pas intéressés par les clients qui ont de moindres besoins en matière d’assurance. « La pensée est noble, mais les courtiers vendent aussi un grand nombre de polices de ce genre et ils ne sont pas prêts à léguer une partie de leurs affaires aux banques », renchérit-il.

L’organisme craint que l’ouverture de bureaux d’assurances adjacents aux banques n’influence les décisions relativement à la révision de la Loi fédérale sur les banques, prévue en 2006.

À cet effet, les Courtiers d’assurance vie indépendants du Canada, a envoyé une lettre au ministre des Finances à Ottawa, dans laquelle l’organisme fait part de ses appréhensions face à la nouvelle stratégie de RBC Assurances.

Au moment de l’entrevue avec Neil Skelding – soit peu de temps avant l’ouverture du premier bureau à Scarborough - le gestionnaire n’avait entendu que peu de commentaires à ce sujet de la part des courtiers indépendants affiliés à RBC Assurances.

La vente de produits d’assurance vie de RBC Assurances provient actuellement à 65% de ses 17 000 distributeurs indépendants, parmi lesquels figurent des conseillers en assurance, des planificateurs financiers, des agents généraux et des courtiers en bourse.

En revanche, l’ouverture du bureau d’assurances au détail de Scarborough a été amplement médiatisée et a suscité de vifs commentaires de la part des conseillers utilisateurs du site de discussion For Advisors Only (FAO).

Par exemple, Raymond Foo, propriétaire de A-One Financial à Edmonton, y a déposé un message qui disait : « Nous pouvons choisir de faire affaire ou pas avec RBC Assurances. En ce moment, ils dépendent beaucoup des courtiers ».

Steve Howard, président et chef de la direction de Advocis, une association qui regroupe quelque 15 000 conseillers financiers estime que RBC Assurances ne se place pas hors-la-loi par rapport à la réglementation qui interdit la vente d’assurance au sein des institutions bancaires. « Mais ils sont très certainement en train de tâter le terrain, aucun doute là-dessus », croit-il.

M. Howard précise que même si Advocis est loin d’être en accord avec l’approche de RBC, son association n’est pas spécialement concernée par ce problème-ci, dit-il.

Cependant, pour M. Howard, un certain nombre de questions réglementaires devraient être traitées en priorité. En l’occurrence, il faudrait définir ce qui constitue une vente forcée, ce qui garantit la confidentialité des renseignements personnels des consommateurs et décider si les agents qui vendent des produits d’assurance doivent détenir un permis ou pas.

Donna Glasgow