Avec le désengagement croissant des assureurs envers les activités de formation continue, les conseillers devront eux-mêmes voir à leur formation continue en maladies graves.

C’est le message qu’a lancé à l’intention des courtiers actifs dans ce créneau Pascale Cauchi, conseillère en sécurité financière chez Optimisation financière Cartier et membre émérite de la Table ronde des millionnaires (TRDM) pour le Québec, qui regroupe les meilleurs vendeurs en assurance de personnes au monde.

Mme Cauchi réagit ainsi aux reproches soulevés par plusieurs courtiers, relativement au manque de formation continue offert par les assureurs vie, lors du congrès sur les maladies graves qui s’est déroulé à Toronto en avril dernier.

« Je pense que c’est à nous d’aller chercher la formation, affirme d’emblée Mme Cauchi. Ce n’est plus comme il y a 20 ans, où un directeur prenait une heure et demie pour expliquer le produit aux courtiers. La formation ne m’a pas été donnée, mais je suis allée la chercher », lance celle qui allègue vendre en moyenne une police d’assurance maladies graves par jour, soit 300 polices par année!

Si elle admet que le nombre d’activités de formation a en effet considérablement chuté au cours des 20 ans dernières années, Mme Cauchi fait valoir que rien n’empêche les courtiers de se tenir au courant des nouvelles tendances.

Elle affirme avoir à sa disposition toute la formation nécessaire. Cependant, lorsqu’elle souhaite davantage d’éclaircissement sur un ou plusieurs aspects d’un produit, elle n’hésite pas à inviter à dîner une personne ressource, dit-elle.

En fait, là où le bât blesse, selon Pascale Cauchi, c’est au niveau de l’envie de se dépasser. Une envie que n’ont pas tous les courtiers. Il y a une certaine paresse et un manque d’entrepreneurship, croit-elle. Et c’est ce qui explique en quelque sorte qu’ils ne prennent pas davantage les devants en matière de formation.

Mme Cauchi reconnaît volontiers qu’il y a eu des coupures chez les assureurs dans les budgets attribués à la formation des courtiers. Mais si en réponse à cela les conseillers refusent d’investir dans la formation, alors « ils n’ont rien compris. Ce n’est pas avec les assureurs que l’on gagne notre argent mais avec les clients! » se récrie-t-elle.

Caroline Phémius