ING Gestion du patrimoine est résolu à doubler, au cours des trois prochaines années, le nombre de cabinets IARD qui adopteront sa formule de services financiers intégrés, en dépit des défis qui en complique son développement.

ING entend en effet porter à près de 200 le nombre de cabinets qui offrent une gamme complète de services financiers d’ici 2008, partout au Canada, révèle Laurent Nadeau, vice-président national, distribution. En plus des produits d’assurance de dommages, ces cabinets offrent un éventail complet de services financiers : planification financière, fonds communs, produits bancaires et assurance vie.

La société compte près d’une centaine de cabinets de services financiers intégrés au pays, dont 35 au Québec. Les autres sont notamment actifs en Ontario, en Alberta et en Colombie-Britannique.

ING Gestion du patrimoine offre depuis les sept dernières années aux cabinets affiliés à ING d’adhérer au modèle des services financiers intégrés.

Or, au fil des ans, plusieurs intervenants ont fait valoir que l’implantation de services financiers dans un cabinet IARD pose tout un défi en raison de la culture de l’industrie de l’assurance de dommages, qui se veut axée sur le service plutôt que sur les ventes.

D’ailleurs, au moment de mettre sous presse, L’Union Canadienne annonçait avoir mis fin aux activités de son cabinet de services financiers intégrés Finncor, le 31 juillet. L’assureur admettait la difficulté de développer une telle formule, Finncor n’ayant pas généré les résultats escomptés.

En février dernier, AXA Canada décidait de se départir des deux dirigeants à qui incombait la tâche de développer son programme de services financiers intégrés Gémeaux. André Gaudreault et Raymond Rivest quittaient la haute direction d’AXA Services financiers. Les deux hommes occupaient respectivement les postes de vice-président exécutif, assurances de personnes et services financiers chez AXA et de président d’AXA Services financiers. Jean-François Blais, président et chef de la direction d’AXA, a toutefois assuré que ce secteur demeurait une priorité pour AXA.

En dépit de ces difficultés ING persiste et signe. « C’est une très belle période pour les services financiers », affirme Laurent Nadeau. Il souligne que les banques canadiennes embrassent cette même stratégie en ouvrant des bureaux d’assurance à proximité de leurs succursales.

RBC Groupe financier, qui a ouvert en juillet dernier un bureau d’assurance près d’une de ses succursales à Scarborough, en banlieue de Toronto, prévoit en effet en ouvrir d’autres ailleurs au Canada, dont le Québec. Les règles fédérales interdisent, pour l’heure, aux banques de vendre des produits d’assurance à l’intérieur de leurs murs.

Le vent tourne

La nouvelle offensive lancée par ING afin d’accroître ce réseau découle en grande partie du succès croissant que connaissent certains cabinets à diversifier leurs ventes avec l’offre de services financiers intégrés, explique M. Nadeau.

« Aujourd’hui, l’expérience de plusieurs cabinets est devenue une véritable histoire à succès, poursuit M. Nadeau. Nous en voyons au Québec, en Ontario et dans l’Ouest canadien. »

« Nous avons acquis de la maturité dans ce secteur d’activités. Nous possédons désormais de l’information et des données dont nous ne disposions pas au moment de lancer la formule il y a plusieurs années, ce qui nous a permis de développer de meilleures pratiques d’affaires, affirme le gestionnaire. Maintenant, nous voulons les faire connaître au plus grand nombre de cabinets possible. »

Depuis le début de l’année en cours, ING Gestion du patrimoine a d’ailleurs assoupli les critères que doivent remplir les cabinets de courtage pour se lancer dans les services financiers. La société n’exige plus en effet qu’ils soient regroupés sous le concept Télévente, affirme M. Nadeau. Ces derniers sont ainsi nommés en raison, notamment, qu’ils acceptent de concentrer 50% de leurs affaires auprès de l’assureur.

Nouveau programme

Pour inciter plus de ses cabinets de courtage IARD à adhérer à la formule, ING Gestion du patrimoine a mis sur pied un nouveau programme qui s’articule en six étapes, affirme Laurent Nadeau. Même si M. Nadeau a refusé d’en révéler tous les détails, il a néanmoins consenti à esquisser les grandes lignes de cette stratégie.

Elle consiste, entre autres, à analyser les besoins des cabinets de courtage de manière à bien identifier le processus à entreprendre pour les « transformer » en cabinet de services financiers, explique M. Nadeau.

Cette étape les aide par ailleurs à analyser la faisabilité d’un tel projet. L’objectif est de déterminer si la formule de services financiers convient, ou non, à l’organisation, affirme M. Nadeau.

À la lumière des résultats de cette analyse, les cabinets pourront ensuite prendre une décision éclairée à savoir s’ils se lancent ou non dans les produits financiers. « De cette manière, s’ils décident de ne pas se lancer, ils seront en mesure d’en comprendre le motif, plutôt que de simplement fermer la porte aux services financiers », sans s’en faire une opinion, dit-il.

« Cette démarche est faite de concert avec les propriétaires des cabinets de courtage afin de nous assurer que cette transformation concorde avec leurs objectifs. Nous avons identifié les facteurs de succès. Il s’agit de savoir lesquels les propriétaires veulent mettre de l’avant », poursuit-il.

À cet effet, ING Gestion du patrimoine s’est adjoint le 15 août dernier les services d’un directeur du processus de transformation. Il s’agit d’un nouveau poste occupé par Jean-Daniel Lanctin. « Ce dernier travaille directement avec les cabinets pour s’assurer que le programme n’est pas un programme ING, mais un programme qui soit adapté à chacun des courtiers », explique M. Nadeau.

ING Gestion du patrimoine se penche aussi sur le recrutement, la sélection et l’installation au sein des cabinets de nouveaux représentants en épargne collective et des conseillers en sécurité financière, affirme Laurent Nadeau.

D’ailleurs, M. Nadeau indique qu’ING Gestion du patrimoine recherche activement 35 nouveaux représentants pour l’ensemble des cabinets actifs au Canada, dont 15 pour le Québec.

« Nous aiderons aussi les cabinets à combler les besoins en formation des ressources nouvelles et existantes », ajoute le gestionnaire, qui affirme être activement à la recherche d’un nouveau formateur en produits et services financiers.

Par ailleurs, cette stratégie consiste également à donner un coup de pouce aux cabinets de services financiers existants afin qu’ils haussent d’un cran leurs revenus, ajoute M. Nadeau.

M. Nadeau avertit toutefois que les services financiers ne constituent pas une « panacée » qui contribuera automatiquement à remédier aux problèmes de la rentabilité d’un cabinet. Il est d’avis que nombre de cabinets IARD ont échoué car ils avaient une fausse impression que leur transformation en cabinets de services financiers serait facile.

D’autres se sont cassés les dents en raison d’un manque de préparation, dont l’absence d’un plan d’affaires visant à encadrer le développement des services financiers, dit-il.

La discipline et la rigueur sont les éléments de base pour les cabinets qui souhaitent réussir dans les services financiers, avance M. Nadeau. « Cette transformation nécessite beaucoup d’efforts et d’énergie. Une fois que les propriétaires des cabinets prennent connaissance de nos six étapes de transformation, et qu’ils se rendent compte de l’ampleur de la tâche, c’est la rigueur et la discipline qui les aident à réussir. »

Selon M. Nadeau, les cabinets qui réussissent le mieux dans le créneau des services financiers sont ceux qui ne s’écartent pas de leur stratégie de développement des affaires pour percer dans ce secteur. Le fait de suivre le plan de match à la lettre est ce que M. Nadeau entend par « rigueur et discipline », dit-il.

Reynaldo Marquez