Collision frontale entre deux modèles d’affaires en apparence inconciliables: Claude Dussault, l’initiateur du modèle de concentration de volume auprès d’un assureur, et Igal Mayer, le défenseur du courtage indépendant, sont restés sur leurs positions. Selon le premier, la concentration est là pour demeurer, selon le deuxième, elle menace la pérennité du réseau de courtage au Canada.

Mais les deux géants de l’assurance de dommages s’entendent parfaitement sur un point: un courtier doit divulguer au client ses liens d’affaires s’il concentre auprès d’un assureur.

On s’attendait à un pugilat, ce fut un débat d’une extrême civilité. Claude Dussault, président et chef de la direction de ING Canada, et Igal Mayer, président et chef de la direction de Aviva Canada, ont présenté une vision parfois diamétralement opposée du rôle du courtier, au sein d’une industrie qu’ils considèrent tous deux assiégée par les assureurs directs.

Se définissant comme un pro-choix, M. Dussault a insisté sur la liberté que devraient conserver les courtiers à embrasser n’importe quel modèle d’affaires. « Il faut éviter de brimer l’initiative et la créativité par un carcan réglementaire trop lourd », a-t-il lancé faisant le lien avec la réglementation qu’entend proposer sous peu l’Autorité des marchés financiers.

Igal Mayer a statué qu’un chat devrait s’appeler un chat : un courtier qui concentre ses primes auprès d’un assureur devrait porter le titre de « courtier captif ». Selon lui, le modèle du courtier traditionnel qui magasine auprès de plusieurs fournisseurs constitue la proposition d’affaires la plus attrayante pour le consommateur. Car le courtier apporte un service à valeur ajoutée et joue le rôle de conseiller.

Retour en arrière

Méthodique, le grand patron de ING a rappelé les raisons historiques derrière la création de Télévente, le modèle d’affaires de concentration chez ING, qui célèbre ses dix ans d’existence au Québec.

Le modèle est né dans la foulée du rapport de la firme Secor publié en 1995. Commandé par le Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec et la défunte Association des courtiers d’assurance de la province de Québec, ce rapport identifiait des pistes de développement d’un nouveau modèle de partenariat assureur et courtier pour contrer les assureurs directs.

Du rapport, deux modèles émergeaient : le courtier émetteur et le courtier concentré. Ce dernier favorisait l’intégration des fonctions souscription lors de la vente, marketing, informatique.

Derrière le tout, on voyait l’importance d’une efficacité accrue, d’une réduction des coûts ainsi que de la lourdeur administrative.

Télévente a livré la commande, affirme M. Dussault. « L’efficacité et la rentabilité des cabinets Télévente ont été améliorées. Plusieurs d’entre eux ont eu du succès en achetant d’autres cabinets. Peu d’entre eux ont remis en question ce modèle d’affaires, ce qui prouve sa valeur. »

M. Dussault reconnaît que de nombreux cabinets de courtage qui n’ont pas embrassé le modèle de concentration ont tout de même connu du succès. Ce qui prouve, selon lui, qu’une industrie, où subsistent plusieurs modèles d’affaires, offre des avantages tant pour le courtier que l’assureur et le consommateur.

L’autre côté

Igal Mayer a reconnu l’importance de la recherche d’efficacité. C’est d’ailleurs cela qui a conduit à la création des modèles comme State Farm, Allstate, Geico et Progressive, aux États-Unis. Mais ce sont là tous des modèles d’agent captif.

Il n’a pas caché que Aviva a embrassé la distribution directe au Royaume-Uni ainsi que la bancassurance dans certains pays comme l’Espagne et l’Italie. Au Canada, toutefois, l’assureur reste attaché au modèle du courtier indépendant.

M. Mayer estime que la percée des assureurs directs pourrait encore continuer au Canada, mais qu’elle a peut-être atteint un plafond. Notamment pour Desjardins, au Québec. Selon lui, au Canada, les directs purs ont une part de marché naturelle de 10 à 20%, ce qui laisse la part du lion aux courtiers.

« La différence entre la fin des années 80 et aujourd’hui, c’est la technologie, dit-il. Aujourd’hui, les assureurs disposent de portails qui permettent les soumissions en direct avec le client. Les courtiers sont, en quelque sorte, à armes égales avec les agents captifs. »

M. Mayer accepte que Aviva ne représente pas nécessairement l’assureur de choix pour tous les clients. Toutefois, il soutient aussi qu’il importe que le réseau compte sur plusieurs marchés forts qui se font la compétition. « C’est ce qui permet d’offrir au consommateur un vrai choix de produits. »

M. Mayer a cependant déploré que les assureurs seuls aient le difficile fardeau de promouvoir le courtage. « Au Québec, les sondages démontrent que les deux tiers des consommateurs croient que Desjardins distribue autre chose que ses produits. C’est fallacieux! Il faudrait que les courtiers fassent leur part pour financer une véritable campagne de marketing dans cette direction. Il est temps que courtiers et assureurs collaborent pour mettre en valeur la distribution par courtage. »

Un réseau fort

C’est d’ailleurs avec l’idée de renforcer le réseau que Aviva vient de lancer un programme d’assistance aux courtiers qui voudront acquérir d’autres cabinets. M. Mayer a affirmé qu’il dispose de 150M$ pour ce faire.

Aviva prêtera sans obligation de volume ni de droit de premier refus. L’assureur veut éviter que des cabinets ne passent aux mains de courtiers qui concentrent ou, pire, que le bloc d’affaires ne soit vendu à un assureur direct.

« Nous étions assez discrets jusqu’ici dans ce domaine. Mais j’ai décidé de le dire ouvertement car je veux que le courtier sache qu’il a désormais le choix de vendre à ses enfants ou à une relève extérieure, avant de se tourner vers un assureur direct ou un courtier concentré. Les cabinets doivent rester dans le giron du courtage indépendant. »

Encore indépendant

M. Dussault a répliqué que le modèle Télévente ne transforme pas le courtier en agent captif, comme le laisse entendre M. Mayer. « Les courtiers qui concentrent demeurent de purs entrepreneurs indépendants qui sont libres de leurs choix. Surtout au Québec, où Desjardins a profité du morcellement du marché et de l’absence d’une technologie avancée de distribution dans le courtage. »

En matière de technologie, les deux orateurs se sont quelque peu distancés du portail du Centre d’étude de la pratique d’assurance (CEPA). «Encore aujourd’hui, il est clair que nous appuyons ce portail, mais nous considérons que ce n’est pas la seule solution technologique qui s’offre à l’industrie », a évoqué M. Dussault

De son côté, M. Mayer a réitéré sa conviction que le portail du CEPA allait marcher, mais a reconnu aussi que la technologie n’était pas encore au point. Devant ce délai d’attente pour qu’il soit opérationnel, M. Mayer a admis qu’il fallait que les assureurs dénichent des solutions alternatives.

Aviva elle-même a investi 70M$ en technologie pour permettre aux courtiers de faire une offre complète et finale aux clients.

Stéphane Desjardins