Tout comme nos stars Rock’n Roll d’hier ont redéfini les valeurs culturelles de toute une génération, des centaines de milliers de baby-boomers redéfiniront les besoins financiers des retraités! Ils ne veulent plus savoir comment épargner… mais plutôt comment dépenser ce qu’ils ont épargné. Les conseillers financiers sont-ils prêts à accueillir cette manne? Gourou de la planification à la retraite et ancien animateur radio féru de musique rock, Daryl Diamond croit que non!

Exemple de baby-boomer, le musicien canadien Ronnie Hawkins révélait en une phrase célèbre sa vision de la planification à la retraite : « J’ai consacré 90% de mes revenus à la boisson et aux femmes; le reste, je l’ai gaspillé. Je suis si endetté que mes banquiers me décrochent eux-mêmes des contrats… pour que je reste à flot ».

Président de Diamond Retirement Planning à Winnipeg, Daryl Diamond, croit que cet exemple ne sera toutefois pas le lot des « centaines de milliers de baby-boomers qui auront 60 ans cette année au Canada ». Il croit plutôt que tous ces gens voudront être conseillés sur les meilleures façons de dépenser intelligemment leur épargne-retraite … et qu’ils n’hésiteront pas à quitter tout conseiller inapte à leur recommander les solutions pour le faire.

M. Diamond a d’ailleurs causé quelques grincements de dents au sein de son auditoire lors d’une présentation organisée par Standard Life à Montréal en octobre. « Personne ne dit aux retraités comment dépenser! Pour profiter de la manne qui s’en vient, l’industrie des services financiers doit réaliser un gros changement de mentalité », a-t-il scandé.

En fait, cette vague devrait s’étendre sur près d’une vingtaine d’années puisque les baby-boomers appartiennent au regain des naissances enregistré au Canada après la guerre. Selon les estimés de Statistiques Canada, où ces rejetons d’après-guerre sont définis comme ceux nés entre 1945 et 1964, les baby-boomers comptaient pour près de 30% de la population canadienne. C’est 9,5 millions de personnes. Déjà en 1997, la firme de sondage Gallup révélait que l’ensemble des baby-boomers hériteraient d’un trillion$ en 20 ans. Plus du tiers d’entre eux prévoyaient investir cet héritage dans leur retraite ou dans d’autres placements.

À l’occasion d’une entrevue accordée au Journal de l’assurance lors de son passage à Montréal, le planificateur financier prévient d’ailleurs que cette vague est « le prochain grand marché pour l’industrie des services financiers mais c’est aussi une fenêtre qui ne restera pas ouverte éternellement ».

Actuellement, il reproche à l’industrie du conseil en services financiers de penser uniquement en termes d’accumulation lorsque vient le temps de parler de planification de la retraite. Or, le balancier se dirige à toute vitesse vers les solutions propres aux revenus, plaide-t-il. Un aspect qui implique des services spécialisés de fiscalité et de planification qui échappent encore à la majorité des conseillers financiers au Canada, croit le planificateur financier.

« Je ne crois pas que l’imminence de cette vague soit un fait nouveau mais plutôt qu’elle passe trop souvent sous silence. » Il exhorte du même coup les conseillers financiers et leurs fournisseurs à se préparer. Sinon, ils perdront l’actif de leurs clients aux mains des banques, dont certaines font déjà activement campagne pour recruter ce type de clients. « Lors des années médiocres sur les marchés boursiers, de 2001 à 2003, les conseillers ont perdu une grande part% des actifs de leurs clients aux mains des banques, soutient Daryl Diamond. La même chose pourrait arriver aujourd’hui s’ils ne sautent pas dans le train. »

Musique et service

Mais voilà, si les conseillers ne sont pas prêts, les baby boomers non plus ne sont pas prêts à effectuer la transition REÉR vers revenus.

Or, les risques de ne pas être bien préparé sont grands chez une clientèle qui, plus que toute autre génération auparavant, se préoccupe « d’obtenir le revenu le plus élevé possible, et aujourd’hui »!

Daryl Diamond utilise pour sa part la culture rock’n roll pour mieux marquer l’imaginaire de ses clients, une méthode qu’il a partagée avec son auditoire lors de la conférence de Montréal. « Tous les baby boomers connaissent la musique rock. Ils se rappellent des étapes de leur vie en se demandant ce qu’ils écoutaient à ce moment-là. »

C’est avec Billy Haley and the Comets qu’il illustre la cassure entre les façons de faire avant 2005 et celles qui devront désormais prévaloir. « Rock around the clock, lancée le 9 juillet 1955, a signé la rupture entre ce qui s’était fait avant et par la suite en musique », relate M. Diamond.

Évoquant un des risques planant au-dessus des revenus des baby-boomers, la fiscalité, il a ensuite fait vibrer son auditoire au son de la musique des Beatles et de la pièce Taxman. Au son du limbo, le conférencier a intimé aux conseillers de « garder le revenu net de leurs clients au plus bas ».

Il établit ce qu’il nomme la « barre limbo » au revenu net supérieur à la première tranche d’imposition fédérale, soit 35 595$. Il conseille ensuite de maintenir un seuil permettant d’obtenir le crédit en raison de l’âge et de maintenir un revenu inférieur au seuil de récupération des prestations de la sécurité de la vieillesse.

Autres trucs pour demeurer sous la barre : obtenir un emprunt garanti par la valeur de rachat d’une assurance vie, générer des revenus de gains en capital, détenir des capitaux libres d’impôts, bénéficier d’une rente prescrite, avoir des stratégies de dons et de fractionnement du revenu.

Encore pour économiser de l’impôt, Daryl Diamond recommande aux retraités de créer un bassin le plus grand possible de véhicules de retraite non enregistrés, au son des Eagles avec Take it to the Limit. Et pour souligner à quel point les baby boomers détestent les comptes de retraite immobilisés, la trame entonne I’m Free des The Who.

Selon M. Diamond, il est aussi très important que les retraités retirent les premières années leurs placements qui produisent les meilleurs rendements et qu’ils réinvestissent les gains dans ceux dont le rendement est négatif. « C’est le stratégie hold and buy. » Une stratégie qui permet de laisser la chance aux placements négatifs de connaître une meilleure performance au fil des ans.

Donnez les meilleures solutions à vos clients et ils resteront avec vous. Saisissez, du même coup, l’occasion de ravir des actifs aux banques, a-t-il conclu. « Pour faire croître vos affaires, vous devez mettre la main sur les capitaux détenus par d’autres conseillers et institutions. »

Pour sa part, Diamond Retirement Planning se spécialise dans la planification financière destinée aux clients prévoyant prendre leur retraite dans les cinq prochaines années. Les services de l’entreprise visent à rendre la transition plus efficace entre le statut de travailleur et de retraité. Parmi les stratégies, M. Diamond pourra suggérer d’augmenter la flexibilité des actifs ou les repositionner pour qu’ils soient fiscalement plus avantageux lors des retraits.

Alain Thériault