Difficile de vendre une police d’assurance soins de longue durée quand personne ne veut aborder des thèmes tabous comme la vieillesse, la maladie et la perte d’autonomie. D’ici 20 ans, les aînés représenteront pourtant plus du cinquième de la population au pays. Inutile de faire l’autruche : tous ne peuvent échapper à une éventuelle perte d’autonomie.

La population vieillira considérablement au cours des deux prochaines décennies. Selon Statistique Canada, entre 2006 et 2026, le nombre de personnes âgées de 65 ans et plus au pays passera de 4,3 millions à 8 millions. Les plus de 85 ans atteindront quasiment le million au cours de la même période.

« Il est complètement utopique de s’imaginer pouvoir passer plus de 30 ans à la retraite sans avoir de problèmes de santé », avertit Karen Henderson, conférencière et présidente fondatrice du Long Term Care Planning Network et du LTC News and Views for Professional Advisors. Deux sites internet entièrement dédiés aux soins de longue durée et destinés aux conseillers et aux particuliers.

Pour Mme Henderson, chaque Canadien devrait dès à présent discuter avec un conseiller des enjeux liés aux soins de longue durée et des possibilités de s’assurer pour y faire face. Selon elle, il est inconcevable d’établir une planification de la retraite qui tienne la route sans prendre en compte le risque de longévité.

D’ailleurs, lance Karen Henderson, les conseillers qui n’indiquent pas à leurs clients toutes les options en matière de protection à la vieillesse risquent de s’exposer à des poursuites. Ce phénomène a déjà cours au sud de la frontière, dit-elle.

Pour  leur part, les assureurs exhortent leurs conseillers à conscientiser davantage leurs clients. « Un client qui planifie sa retraite mais qui ne planifie pas ce qui arrivera quand il aura besoin de soins de santé fait une planification incomplète. S’il survenait une perte d’autonomie, ce client ne pourra supporter financièrement une ponction supplémentaire de 3 000 $ par mois», prévient Nathalie Tremblay, chef de produits santé chez Desjardins Sécurité financière (DSF).

Faibles ventes

La plupart des compagnies ciblent les clients entre 41 et 60 ans, et mettent un accent particulier sur les gens dans la cinquantaine.

Plusieurs conseillers ne connaissent pas le produit, déplore pour sa part Greg Pearson, conseiller national, ventes d’assurance soins de longue durée chez RBC Assurances. « Ceux qui le connaissent ne savent pas de quelle manière le positionner », ajoute M. Pearson.

Les plus récentes statistiques de vente démontrent que les conseillers ont encore un travail colossal à faire pour conscientiser leur clientèle. C’est ce que démontre le sondage annuel de LIMRA International sur les ventes d’assurance soins de longue durée au Canada. Fin 2006, il n’y avait pas plus de 56 000 Canadiens qui détenaient une police d’assurance soins de longue durée, révèle LIMRA. Un chiffre démesurément faible en regard des statistiques de vieillissement chez la population canadienne.

Immobilisme

Or, il n’y a pas que les conseillers à blâmer, croit Karen Henderson. « Rien n’est fait à aucun niveau pour conscientiser les Canadiens sur ce qui les attend. L’industrie de l’assurance ne bouge pas, le gouvernement non plus », reproche Karen Henderson.

Des assureurs corroborent les dires de Mme Henderson. Certains d’entre eux constatent en effet que la complaisance des Canadiens face à l’aide gouvernementale nuit grandement aux ventes du produit de soins de longue durée. Beaucoup de Canadiens croient encore que le gouvernement s’occupera de tout si, un jour, ils se retrouvent en perte d’autonomie.

Publiciser le produit

« Les conseillers nous disent toujours que si nous voulons les aider dans ce marché, il faut faire de la publicité, des pubs à la télé et dans les grands médias, etc. », lance Nathalie Tremblay, de DSF. Les conseillers réclament de l’aide pour informer les consommateurs sur le produit car « personne ne sait ce que c’est et personne n’est conscient des besoins », explique-t-elle.

Du coup, on trouve plusieurs personnes, dans l’industrie, heureuses de voir Manuvie lancer un nouveau produit de soins de longue durée à grands renforts de matériel promotionnel pour les conseillers. En effet, l’assureur qui avait déjà un produit de soins de longue durée, l’a totalement revampé en fin d’année.

Plus il y a de compagnies impliquées, plus le produit fait parler de lui, lancent d’ailleurs les concurrents. Le bruit fait par un concurrent est carrément un soulagement pour nous, dévoile David Baker, directeur de la conception de produits individuels d’assurance santé chez Sun Life.

Connaissance

M. Baker indique que Sun Life est le leader du marché des soins de longue durée, avec plus de 65% des parts. L’assureur portait jusqu’ici le produit à bout de bras, quasiment seul, ajoute-t-il. Le lancement d’un nouveau produit par un joueur d’envergure tel que Manuvie ne peut qu’augmenter le niveau de connaissance du public et des conseillers, croit M. Baker.

Il y a consensus dans l’industrie à l’effet que Sun Life mène le secteur de l’assurance soins de longue durée dans les parts de marché, suivi de RBC Assurances. Manuvie et DSF seraient les deux autres joueurs les plus importants de ce marché. Chacun des deux se disant troisième en termes de parts de marché.

On est cependant encore loin de la coupe aux lèvres en matière de connaissance. Un sondage commandité par Manuvie révèle qu’une très grande partie de la population préfère effectuer des tâches désagréables plutôt que de parler de soins de longue durée pendant une heure (voir graphiques). Un paradoxe quand plus de 82% des répondants disent ne pas vouloir devenir un fardeau pour leurs proches.