L'émergence du produit d'assurance maladies graves en collectif s'accélère, mais assureurs et courtiers devront mettre les bouchées doubles pour atteindre une masse critique. Ce produit ne compte encore que pour une infime partie des primes totales en vigueur au Canada dans le secteur de l'assurance collective.

La crise ne réussit toujours pas à freiner l'envol du produit de maladies graves collectif (voir Les ventes passeront à travers la récession, Journal de l'assurance, février 2009). Les plus récentes données disponibles dans ce créneau montrent que la croissance des primes d'assurance maladies graves a été sept fois supérieure à celle du secteur collectif en entier, révèle Fraser Group, un organisme qui compile des statistiques sur le marché de l'assurance collective au Canada depuis plusieurs années.

Président de Fraser Group, Ken Fraser affirme que le produit profite actuellement d'un momentum. « Nos recherches limitées indiquent que le taux [de croissance] des nouvelles ventes est très fort, au moins 10 % en 2008 par rapport à 2007, comparé à une croissance nette de 1,5 % pour l'assurance collective au total, un marché considéré comme mature », révèle M. Fraser.

Or, M. Fraser tient à mettre ces résultats en perspective : Fraser suit depuis peu de temps les ventes d'assurance maladies graves en collectif. « Jusqu'à maintenant, le montant de primes a été négligeable comparé aux produits collectifs traditionnels d'assurance vie et santé. À ce jour, nous estimons les primes totales dans le marché de l'assurance maladies graves en collectif à 25 millions de dollars (M $) ou à 30 M $, ce qui ne compte que pour 0,1 % des primes totales en collectif », dit-il.

Une étude qu'a menée Fraser Group en 2008 indiquait que le nombre de polices collectives en maladies graves progressait plus rapidement que le total des nouvelles primes. Ce qui montre, selon M. Fraser, que les ventes proviennent de programmes dont la prime moyenne est peu élevée. Par exemple, des programmes qui s'adressent à de petites entreprises ou qui sont établis sur une base volontaire (les programmes facultatifs). Dans ces programmes, seule une partie des employés adhèrent à la garantie d'assurance maladies graves au sein de leur régime collectif.

Ainsi, le produit collectif de maladies graves est peu touché par le ralentissement économique, poursuit Ken Fraser. « L'assurance collective repose sur des gens qui ont un emploi. Beaucoup de ceux qui ont perdu leur emploi dans la crise n'avaient pas d'avantages sociaux. Le secteur collectif a peut-être perdu 2 % ou 3 % [revenus-primes] en 2009 par rapport à 2008. Du même coup, les réclamations ont diminuées en raison du recul de l'économie, principalement pour les garanties santé et dentaire. »

Signaux mixtes

Malgré l'éveil de ce produit longtemps resté sur les tablettes, les assureurs demeurent réticents à dévoiler leurs résultats de vente dans ce secteur. Pour sa part, le réseau de distribution envoie des signaux mixtes. Certains parlent de succès alors que d'autres vivent cette émergence au ralenti (voir ci-contre : Un agent général montre l'exemple malgré ses résultats freinés par la crise).

Lorne S. Marr, président de l'agent général LSM Insurance de Markham en Ontario estime que les ventes de ce produit ont crû de plus de 25 % dans les 12 derniers mois pour son cabinet. « À peu près le tiers de nos 60 groupes optent pour ajouter de l'assurance maladies graves. Le marché de l'assurance maladies graves fonctionne bien pour nos conseillers parce que de plus en plus de gens portent attention au produit », explique M. Marr.

Parce qu'il est collectif, celui-ci permet d'éviter la rigoureuse sélection des risques propre au produit individuel. Un employeur et ses employés peuvent obtenir une protection de base garantie sans égard aux antécédents médicaux familiaux, signale-t-il. De plus, la couverture collective en assurance maladies graves est garantie et à une prime moindre - dans plusieurs cas, l'économie peut aller jusqu'à 30 % par rapport au produit individuel, indique LSM Insurance sur son site Web.

La crise a un effet contraire à celui attendu, poursuit M. Marr. « D'une certaine façon, la situation économique nous aide, a-t-il révélé. Les employés tiennent plus que jamais à maximiser chaque dollar qu'ils investissent dans leurs avantages sociaux. Les organisations veulent de leur côté offrir les meilleurs bénéfices possibles à leurs employés pour augmenter leur satisfaction. C'est pourquoi nous recevons plusieurs requêtes d'information sur ce produit. »

Lorne Marr ajoute qu'en temps de récession, les gens sont plus anxieux. Ils se sentiront plus vulnérables à la maladie, et voudront s'en protéger adéquatement. L'employeur qui ajoute une telle protection offre à ses employés une paix d'esprit qui augmentera la productivité et retiendra auprès de lui les employés clés.

Les affaires d'assurance maladies graves collectives sont aussi en croissance chez l'agent général spécialisé en avantages sociaux Groupe Sage. Président de Sage, Denis Plante croit que deux facteurs se combinent dans cette tendance. « Le cout est très bas et la clientèle devient de plus en plus familière avec ce produit. »

Outre le bas prix, ce nouvel intérêt envers le produit de maladies graves en collectif vient selon lui du succès du produit individuel. Le besoin pour la garantie collective est aussi renforcé par les refus qu'ont essuyés plusieurs Canadiens après avoir fait une demande d'assurance maladies graves individuelle. « La sélection des risques est difficile en maladies graves individuelles. Des propriétaires d'entreprises qui ont été refusés se montrent très sensibles à nos arguments sur la possibilité de s'assurer sans preuves de santé », explique M. Plante.

L'offre typique de Sage : un groupe de 500 employés pour qui chacun aura une protection obligatoire garantie de 5 000 $. L'employé pourra accéder à une garantie facultative supplémentaire qui pourra augmenter sa protection à entre 10 000 $ et 100 000 $, selon ses moyens. « Nous voyons souvent les employés cadres prendre une protection de 50 000 $ », dit-il.

En 2010, Sage mettra l'accent sur la garantie facultative en l'offrant systématiquement à tous ses groupes. L'agent général compte d'ailleurs développer le marché, tant la garantie obligatoire que facultative, de façon importante grâce à une entente avec un assureur de niches (voir encadré ci-contre ACE INA s'attaque au Québec).

Des assureurs discrets

Les assureurs ne se bousculent pour vanter leurs résultats. Par exemple, Lorne Marr a souligné en entrevue la popularité du produit de RBC Assurances, moussée par le fait qu'il s'agit d'une protection de type individuelle que l'employé peut transférer lorsque qu'il quitte son emploi. Il conserve alors sa couverture au même prix sans avoir à donner de preuves de bonne santé, a-t-il expliqué.

Malgré un produit dont son propre réseau de distribution vante les mérites, Ian Jack hésite pourtant à parler de vague. L'actuaire en prestations du vivant, tarification et développement des produits chez RBC Assurances parle tout au plus d'une prise de conscience et qualifie le produit d'émergent. « Nous n'observons pas de momentum à ce jour », précise-t-il.

M. Jack écrit aussi que RBC est le leader du marché et évoque Great-West parmi ses principaux concurrents. Il refuse toutefois de dévoiler ses résultats de ventes dans le créneau. L'assureur vise principalement les entreprises de moins de 500 vies, mais s'active aussi dans le marché des plus grosses entreprises.

Or, l'actuaire observe que le produit n'est vendu que par un nombre restreint de conseillers. « Le processus de vente du produit est particulier. Ensuite, sa mise en place comporte des exigences administratives additionnelles que certains conseillers ne pourront ou ne voudront fournir », explique M. Jack.

Il ajoute qu'on ne peut comparer le prix de son produit avec celui des produits collectifs. Le sien est avant tout un produit individuel, bien qu'il n'exige pas une sélection des risques complète.

Vague

Si ACE INA s'est montrée plus loquace sur ce marché dans lequel elle se spécialise, elle refuse de dévoiler le volume de ses ventes et demeure muette sur ses objectifs de 2010. Mais la compagnie surfe bel et bien sur une vague avec son produit Spectrum, insiste Eddy Levy, vice-président ventes et marketing, prestations du vivant, chez ACE INA. « L'intérêt est en hausse. Cela se voit à la production que nous avons reçue des conseillers dans ce créneau. Notre bloc d'affaires en maladies graves collectif a augmenté de 15 % à 20 % entre 2008 et 2009 », révèle-t-il.

La flexibilité de Spectrum fait sa force, ajoute M. Levy. « L'employeur peut payer une couverture minimum obligatoire de 10 000 $ et offrir à l'employé qui le désire de s'impliquer pour une protection facultative additionnelle. C'est la façon dont on le vend. »

Le concept est attirant, car généralement peu couteux. Dans l'ensemble, les couts du régime demeurent peu élevés, car il est très rare de voir des programmes qui couvrent leurs employés pour 100 000 $ chacun, explique M. Levy. La protection en maladies graves des groupes d'ACE INA tourne plutôt autour de 20 000 $ à 25 000 $ par vie assurée, en moyenne.

Pour sa part, Sun Life confirme cette tendance même si la moyenne est plus élevée dans sa ligne de produit : 25 000 $ à 50 000 $ par employé en moyenne. « Très peu d'employés demandent un montant de protection qui excède la protection à émission garantie, car ils ne veulent pas avoir à remplir le questionnaire médical », dit Alain Gobeil, chargé de comptes en garanties facultatives chez Sun Life, pour expliquer la couverture moyenne peu élevée. Selon un sondage mené par Munich Re en 2006, le capital assuré moyen au sein du produit individuel tournait autour de 94 500 $ et la prime moyenne autour de 1 200 $.

Selon plusieurs intervenants, Sun Life a aidé ce marché occupé depuis longtemps par de petits joueurs de niches en devenant l'un des premiers gros joueurs à s'engager explicitement à le promouvoir. C'était en avril 2008. « Nous avons mis en place une structure dédiée à ce créneau », dit M Gobeil, qui joue un rôle central dans cette structure.

Quant aux résultats de cette approche, Sun Life n'a pas voulu dévoilé de chiffres quant à ses ventes. « Nous ne publions pas nos résultats. C'est un secteur d'affaire encore très nouveau », justifie M. Gobeil. Il affirme toutefois que 2009 a été leur meilleure année jusqu'à maintenant dans le créneau de l'assurance maladies graves collective. « 2010 s'annonce encore meilleure, car des clients approchés en 2009 avaient reporté leur décision à cette année. »