Les ventes d'assurance vie entière continuent de montrer une croissance solide, signe que les Canadiens se tournent vers la sécurité qu'offrent les garanties de ce produit. Cette popularité grandissante s'observe dans toutes les tranches d'âge et aussi chez les gens fortunés.

À la fin de 2009, les compagnies canadiennes qui ont rapporté leurs résultats à la firme de recherche LIMRA International, ont vu les ventes de police vie entière grimper de 10 % en 2009 par rapport aux résultats de 2008. L'assurance vie entière a connu la plus importante croissance des ventes de toutes les catégories de produits d'assurance vie suivies par LIMRA. Par comparaison, les ventes d'assurance vie universelle ont chuté de 7 % en 2009, ce qui constitue la plus faible croissance parmi les catégories de produits d'assurance vie.

La part de marché pour les produits d'assurance vie entière a augmenté de 2 % en 2009, comparativement à 2008, passant de 28 % à 30 %. Pendant cette période, l'assurance vie universelle a chuté de 4 %, passant de 41 % à 37 %.

À l'Industrielle Alliance, Jacques Carrière, vice-président des relations avec les investisseurs, souligne que « 2008 et 2009 ont été en quelque sorte des années de crise. Le tableau de ventes que nous observions et le phénomène habituel de croissance, ainsi que la composition des produits, ont changé, indique-t-il. Ça ne signifie pas que c'est une tendance. Il peut s'agir d'une conséquence. »

Raclée

Pendant la crise des marchés, les volets épargne de nombreux produits d'assurance vie universelle ont subi une sérieuse raclée. « Lorsqu'on est vraiment occupé et que le marché commence à plonger, la panique s'installe », explique Peter Wouters, directeur de la planification fiscale et successorale et directeur marketing, produits d'assurance vie individuelle à Empire Vie.

De plus, pendant ce temps, de nombreux clients ont cru qu'ils allaient être perdants, peu importe où ils plaçaient leurs actifs. « À l'exception des dépôts à terme et de l'argent placé sous le matelas, tout s'écroulait. Personne ne sortait gagnant et ça a été comme ça pour une longue période. Les gens sont devenus très nerveux », ajoute M. Wouters.

De son côté, Christoph Trachsel, gestionnaire du développement des produits d'assurance vie à Standard Life Canada, croit que la hausse des résultats des ventes est très significative. « La croissance de la vie entière dans la part des ventes du marché canadien s'explique certainement par la crise financière », a-t-il commenté.

Une croissance sur sa lancée?

La question est de savoir si la tendance sera inversée maintenant que les marchés progressent à nouveau. M. Traschel dit croire que l'assurance vie entière conservera probablement une plus grande part que dans le passé. « Les gens ont appris de la crise financière et ils comprennent maintenant que de gérer soi-même ses actifs comporte un risque. Je m'attends à ce que l'assurance vie universelle se vende plus, mais je ne crois pas que l'assurance vie entière s'abaissera de nouveau de 20 % », affirme-t-il.

À long terme, M. Traschel indique qu'il ne s'attend pas que l'assurance vie entière surpasse l'assurance vie universelle en termes de part du marché, simplement parce que les deux produits répondent à des besoins différents. Standard Life, qui a récemment investi le marché de la vie entière, indique que la part des ventes de ce produit est proportionnelle à celle de ses autres produits.

De son côté, Empire Vie indique que ses ventes de police vie entière sont un peu plus élevées que la moyenne de l'industrie. Les autres compagnies sondées par le Journal de l'assurance révèlent que leurs ventes correspondent à peu près aux statistiques de LIMRA.

Bien qu'il n'existe aucune statistique commune pour déterminer le profil de ceux qui achètent les produits d'assurance vie entière, chaque compagnie possède ses propres indices. Étonnamment, le produit de vie entière ne semble pas plaire davantage à une génération ou un groupe de clients spécifiques. Des célibataires l'achètent, qu'ils soient de jeunes professionnels ou des veuves plus âgées. Or, on dit le produit également bien adapté aux besoins du marché familial. Des clients plus fortunés utilisent aussi ces polices de différentes manières, pour produire des revenus.

Les couples entre 45 et 50 ans avec des revenus moyens et qui se préoccupent de la sécurité de leur portefeuille de placement s'intéressent aussi aux produits d'assurance vie entière. Certains babyboumeurs commencent aussi à transformer entièrement ou en partie leur assurance temporaire en polices permanentes.

Selon Rob Jackson, gestionnaire des ventes régional chez Desjardins Sécurité financière, les gens n'ont pas réalisé les objectifs financiers qu'ils s'étaient fixés il y a dix ans. Ils ont ainsi repensé leur stratégie et y ont intégré l'assurance vie entière.

M. Jackson indique que les gens plus fortunés montrent un intérêt pour les actifs qui demeurent constants et qui sont transférables à la génération suivante. « Cela nécessite une solution permanente », dit-il. Les célibataires commencent à acheter plus de produits intégrés, qui offrent à la fois une assurance permanente et une assurance maladies graves.

Dans le marché familial, les clients se soucient de régler les dettes existantes avant de mourir, alors que les gens plus riches utilisent l'assurance vie entière comme abri fiscal.

L'âme des clients

Tout ceci arrive dans un contexte où de moins en moins de compagnies offrent des produits d'assurance vie entière avec participations et où le rendement du marché affecte l'attitude des clients envers certains produits comme la vie universelle.

Les clients, pendant ce temps, particulièrement les enfants du babyboum, recherchent la simplicité et les garanties. En temps de prospérité, de nombreux clients ont accepté le risque en échange de pouvoir gérer les différentes parties de leur couverture. Pour une police vie universelle par exemple, il pouvait être très attrayant d'avoir la possibilité de jouer avec les taux d'intérêt, de prendre des décisions d'investissement et d'avoir la souplesse relativement à la gestion des dépôts. Dans le transfert vers une police vie entière, bon nombre de clients préfèrent maintenant laisser la compagnie d'assurance gérer de nouveau ce risque et cette responsabilité.

« En temps de prospérité, les gens se sont éloignés des produits permanents garantis traditionnels, affirme M. Jackson. Toutefois, comme les choses ont changé, on les voit donc revenir à ces solutions garanties. »

C'est un sentiment partagé autant par Peter Wouters que Christoph Trachsel. « Les gens cherchent plus des produits garantis que dans le passé. Il est certain que la crise financière a eu une incidence sur le comportement des titulaires de police, » dit M. Trachsel.

M. Wouters fait observer que d'autres phénomènes ont eu des impacts négatifs sur la vente d'assurance vie universelle. « Les gens n'avaient pas plus d'argent et n'avaient pas d'argent supplémentaire à verser dans leur police. Ils ont été durement touchés par le fait que leur portefeuille a chuté de 20 et 30 %. Ils étaient prêts à rester dans l'expectative et attendre. C'était un problème. L'autre effet était le lancement et la mise en marché formelle du compte d'épargne libre d'impôt (CELI) », dit-ilBien que les ventes d'assurance vie entière soient positives, le nombre de fournisseurs qui offrent le produit diminue. Pour ceux qui cherchent des polices avec participations, le choix semble être de plus en plus petit d'année en année.

Les polices avec participations versent des dividendes aux titulaires de polices qui maintiennent leur protection. En retour, elles augmentent la valeur de rachat des polices vie entière et augmente la protection. Ces dividendes versés aux titulaires de polices se fondent entre autres sur les intérêts et les rendements qu'obtiennent les assureurs dans les marchés financiers, le taux de mortalité sur les polices et leurs résultats financiers globaux.

Lorsque les compagnies se sont démutualisées il y a 10 à 15 ans, la plupart ont cessé d'offrir des polices avec participations, en partie parce que les nouveaux actionnaires réclamaient leur part de dividendes, mais aussi parce que les systèmes informatiques maisons freinaient les compagnies dans leur désir d'offrir une gamme complète de produits. La Financière Manuvie a été l'une des dernières compagnies à se retirer du marché de l'assurance vie entière avec participations.

« Pour que ces produits fonctionnent, il faut une masse critique, un bloc d'affaires d'une certaine taille. C'est très difficile de faire croitre organiquement 50, 100, 250 millions de dollars d'actifs sous gestion », explique M. Wouters, d'Empire Vie.